Сегодня на тренинге один из участников задал вопрос. Суть вопроса в следующем. Есть клиенты, с которыми все вроде складывается замечательно: идут на контакт, проявляют энтузиазм в отношении сделки, но в результате дело ничем хорошим не заканчивается. И наоборот, подчас с клиентами, которые говорят: «Нет», смотрят на перспективу сделки весьма скептически, дело доходит до заключения контракта очень быстро. Чем это может быть вызвано?

Разобраться в этом вопросе может помочь модель стилей менеджмента И. Адизеса. По мнению Адизеса, существуют четыре основных управленческих стиля: производитель (P), администратор (A), предприниматель (E) и интегратор (I). Чтобы было более понятно, давайте немного поясним.

Теперь давайте вернемся к вопросу с тренинга. В чем собственно проблема? Проблема была в том, что продавец, который был производителем, воспринимал реакции своих клиентов буквально. Ведь для него Да – это Да, а Нет – это Нет. А его клиенты, которые имели другие стили, понимали под этими словами совсем иное. Предприниматели говорили: «Да», потому, что им нравилась идея, но далеко не всегда готовы были идти до конца. А администраторы на новое предложение отвечали отказом, но при этом оставляли дверь открытой.

Понимая истинный смысл, которые вкладывают в свои слова клиенты, партнеры или коллеги, решить эту проблему было бы несложно. При этом добиться позитивного результата можно было бы гораздо быстрее.