Эффективная дистрибуция: Практические методы управления торговыми представителями.
Как подобрать нужных торговых представителей, обучить их и выстроить работающую систему мотивации? Как сделать так, чтобы они выполняли и перевыполняли план продаж? Именно об этом пойдет речь на эксклюзивном авторском тренинге. Участники получат не только знания, но и практические методы работы с дистрибьюторской сетью, апробированные на практике в коммерческих компаниях.
Аудитория: супервайзеры, руководители отделов продаж дистрибьюторских компаний, торговые представители, зачисленные в кадровый резерв.
Цели тренинга:
· Освоить ключевые компетенции управляющего командой торговых представителей, влияющие на успешность работы подчиненных;
· Изучить основные инструменты управления командой торговых представителей;
· Повысить эффективность работы сотрудников в отделе продаж дистрибьюторской компании.
Программа тренинга:
1. Планирование работы команды торговых представителей. Организация продаж.
- Принципы системы дистрибьюции
- Информация для планирования.
- Цели и задачи планирования. Правила постановки целей.
- Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя
- Организация и построение работающей системы дистрибьюции
- Стандарты и необходимые регламентирующие документы
2. Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.
- Работающие принципы мотивации для торговых представителей.
- Зарплатные схемы (материальная мотивация)
- Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов.
- Построение и поддержание отношений
- Выделение контрольных точек
- Процедуры контроля. Принцип методичности и последовательности
- Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь.
- Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи
- Работа в сложных и нетипичных ситуациях.
3. Подбор и обучение торговых представителей
- Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?
- Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей
- Как работать на маршруте с торговым представителем
- Как проводить эффективную планерку?
4. Навыки продаж для торговых представителей
- Стратегия и тактика агрессивных продаж
- Подготовка к визиту и анализ торговой точки
- Навыки и умения для осуществления персональных продаж
- Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки
- Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами.
5. Личность руководителя
- Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?
- Методы самомотивации и организации.
- Как стать лидером? Приемы и методы развития лидерских качеств.